北(běi)京人民電(diàn)器廠有限公司(以下(xià)簡稱北(běi)京人民電(diàn)器)董事長南(nán)寅，一(yī)個很具代表性的企業家。

與上世紀60年代出生(shēng)的許多企業家一(yī)樣，沒有顯赫的家庭背景，年少時未經曆高等教育，創業時沒有豐富的專業知(zhī)識，然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智，在本行業獨自闖出一(yī)片廣闊天地。

南(nán)寅的經曆亦很簡單：3年鉗工(gōng)學徒，做過電(diàn)子貿易，半路出家改做低壓電(diàn)器，1992年開(kāi)始創業，成立國營北(běi)京華北(běi)電(diàn)工(gōng)廠(北(běi)京人民電(diàn)器的前身)，主營塑殼斷路器，1996年研制出國内第一(yī)殼微型直流斷路器，由于當時西門子、ABB等跨國公司均無同類産品，市場銷售火(huǒ)爆，北(běi)京人民電(diàn)器由此一(yī)炮走紅。到如今，北(běi)京人民電(diàn)器已整整走過了20年……“交流斷路器看常開(kāi)；直流斷路器看北(běi)人”，業界的這句順口溜也從側面佐證了南(nán)寅與人民電(diàn)器這二十載的成功。

說南(nán)寅極具代表性，其實有兩層含義：除代表了中(zhōng)國一(yī)大(dà)批企業家的成長外(wài)，還在于公司獨特的發展模式：在因“大(dà)而全”引發的産能過剩下(xià)，南(nán)寅卻率領北(běi)京人民電(diàn)器走出了一(yī)條“專、精、特、新”之路，這不得不引起人們的關注。

專業化定位差異化市場

提到低壓電(diàn)器，人們總會聯想到産能過剩，無序競争，重複建設；而提到特種電(diàn)器，人們卻很難叫出幾個響當當的品牌。将特種電(diàn)器作爲自身業務的核心，這就是南(nán)寅正在潛心鑽研的市場。

3月的一(yī)個上午，南(nán)寅照例到車(chē)間轉了轉，眼下(xià)正在生(shēng)産的是一(yī)批出口赤道幾内亞的斷路器，他随手拿起一(yī)台，仔細觀察了一(yī)番。赤道幾内亞位于赤道附近，爲一(yī)個臨海國家，因此産品不僅需要耐高溫，也需具有較強的防潮和防鹽霧性，由此帶來的技術要求對跨國公司都是一(yī)個挑戰，但南(nán)寅和他的團隊卻攻破了這一(yī)難題，并創性地研發出了“三防”産品(防鹽霧、防潮濕、防黴菌)——這正是南(nán)寅在做的一(yī)種特種電(diàn)器。

 

而如今，北(běi)京人民電(diàn)器生(shēng)産的特種電(diàn)器已經成功應用在風力發電(diàn)領域、光伏發電(diàn)領域、火(huǒ)電(diàn)水電(diàn)領域，值得一(yī)提的是，2011年特種電(diàn)器的收入已占公司總營業收入的50%。一(yī)年的時間，就将光伏斷路器做得如此風生(shēng)水起，這引起了人們的注意。

其實緻力于特種電(diàn)器這事兒，還要從幾年前說起。

3年前，南(nán)寅曾嚴肅地問了自己一(yī)個問題：公司未來的願景究竟是什麽？正如上世紀90年代成立的所有公司一(yī)樣，這個問題在創業初期并不明晰，然而這一(yī)次的總結，帶給南(nán)寅更多的反思。

國内低壓電(diàn)器企業多數量多，規模小(xiǎo)，90%以上企業處于中(zhōng)、低檔次産品的重複生(shēng)産；不但如此，跨國公司紛紛湧入中(zhōng)國：上世紀90年代ABB、西門子和伊頓相繼進入中(zhōng)國，日本和富士、韓國的LG紛至沓來。行業生(shēng)産過剩，惡性競争等後果不言而喻。

“如果依舊(jiù)在這個戰場征戰，也不過是市場厮殺中(zhōng)的無名小(xiǎo)卒！”一(yī)向喜歡逆向思維的南(nán)寅自然不能接受，“非要找到一(yī)個差異化的市場不可！”

于是經過仔細分(fēn)析多年來的客戶群後，他将視線彙聚在差異化的目标客戶上：考慮到低壓電(diàn)器針對普通用戶，南(nán)寅便提出要做“打造全球特種電(diàn)器的研制基地”——尋找市場盲點，形成産品及品牌定位差異化，南(nán)寅由此邁出了打造特種電(diàn)器第一(yī)步。

“特種電(diàn)器？”業内的朋友聽(tīng)完後都覺得他在開(kāi)玩笑。那時全國範圍内經營特種電(diàn)器的企業少之又(yòu)少，即便有也很不專業，沒有相關經驗可以借鑒，特别是需要大(dà)量的研發投入。于是許多人都在問他：“南(nán)寅， 你可以嗎(ma)？”

高、精、尖 塑造差異化産品

“南(nán)寅，你可以嗎(ma)？”聽(tīng)到這樣的疑問時，務實的南(nán)寅并未多言。

2009年，也正是提出要“打造全球特種電(diàn)器的研制基地”的那一(yī)年，南(nán)寅瞅準了光伏産業快速發展的行情，而當時隻有一(yī)家跨國公司擁有此項技術，市場潛力很大(dà)，南(nán)寅由此拿定了研制光伏領域用斷路器的主意。

國内的光伏項目主要分(fēn)布在西部或西北(běi)部陽光充足地區，針對使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大(dà)等環境特性，南(nán)寅對斷路器進行了重新設計:增大(dà)開(kāi)距、加速電(diàn)弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯觸頭極數、減少接線回路，經過近兩年年的研究試驗，先後克服了溫升與降容及超低溫動作可靠性等難題，光伏用斷路器投入試運行！

采訪中(zhōng)每當提起客戶選擇什麽産品，南(nán)寅總是下(xià)意識的一(yī)臉微笑：“我(wǒ)們有一(yī)款微型斷路器，額定電(diàn)流最高至DC40A，電(diàn)壓最高至DC1000V；不但可以保護光伏模塊免受直流正、逆故障電(diàn)流的危害，并克服了熔斷器隻能使用一(yī)次的浪費(fèi)，可反複使用1000多次，還可遠程控制，産品性能不但優于上述跨國公司，而且體(tǐ)積縮小(xiǎo)了一(yī)半，價格隻有進口斷路器的五分(fēn)之一(yī)，減少了用戶因熔斷器更換所帶來停電(diàn)損失和其他成本！客戶不選我(wǒ)們都很難啊。”

人無我(wǒ)有，人有我(wǒ)優，努力打造高、精、尖的産品——這是南(nán)寅打造特種電(diàn)器的第二步。

建立在良好的用戶體(tǐ)驗基礎上，許多光伏項目紛紛選擇了北(běi)京人民電(diàn)器的産品，一(yī)時間光伏斷路器市場向南(nán)寅敞開(kāi)。僅去(qù)年，全國光伏斷路器市場中(zhōng)有一(yī)半産品都來自北(běi)京人民電(diàn)器，這不得不令人們豎起大(dà)拇指。

“特種電(diàn)器不像通用型的低壓電(diàn)器，對每個品種都有着不同的要求，這便需要大(dà)量研發投入。可是在我(wǒ)看來，如若可以避開(kāi)混亂的市場競争，研發中(zhōng)多投入一(yī)些也無妨。”南(nán)寅這樣認爲。

據不完全統計，我(wǒ)國低壓電(diàn)器企業平均每年研發投入僅占銷售收入的1%～2%，而北(běi)京人民電(diàn)器近幾年的研發投入均超過5%，遠遠高出同類企業。

實際上，産品線不斷延伸的特種電(diàn)器也帶動了公司普通低壓電(diàn)器的銷量。據悉，某地一(yī)個投資(zī)幾百億元的化工(gōng)項目，最初隻采購了北(běi)京人民電(diàn)器的電(diàn)力用直流斷路器和工(gōng)地基建用交流斷路器，但經過實地運行後，施工(gōng)方給予了高度評價，并最終決定所有低壓電(diàn)器全部在北(běi)京人民電(diàn)器采購。

嘗到甜頭的南(nán)寅，去(qù)年又(yòu)攀上了新的高峰。國家将第三代核電(diàn)AP1000斷路器國産化項目交由北(běi)京人民電(diàn)器完成。“這是對公司品牌的一(yī)種信任！”南(nán)寅說到這又(yòu)自信地笑了。

回想起當初朋友的質疑：“南(nán)寅你可以嗎(ma)？”當時南(nán)寅未做聲，他隻是選擇了讓事實說話(huà)。

 

創新推動差異化技術

“決定是否投入一(yī)個新項目，我(wǒ)有兩條标準：第一(yī)，市場中(zhōng)有沒有相關專利，我(wǒ)們是否可以避開(kāi)？第二，若有相關專利，那麽我(wǒ)是否可以超越它？如果不能滿足這兩項，我(wǒ)會毫無猶豫地舍棄這個項目。”南(nán)寅談道。

在外(wài)行人眼中(zhōng)，低壓電(diàn)器是一(yī)個幾乎沒有技術含量的行業；可對于立志(zhì)“打造全球特種電(diàn)器研制基地”的北(běi)京人民電(diàn)器來說，創新卻無處不見。比如，公司每年的發明專利高達20餘項；再比如，國内低壓電(diàn)器産品基本處于第一(yī)代到第三代的技術水平，可北(běi)京人民電(diàn)器已經研制出第四代産品。

與此同時，與産品創新相比，南(nán)寅更注重解決方案的創新，“新産品，即便有專利保護，可還會有很多人在模仿或規避，但是系統創新則完全不同了。如：電(diàn)流由蓄電(diàn)池組出來，經過饋電(diàn)屏、分(fēn)電(diàn)屏、繼保屏等組成發電(diàn)廠直流電(diàn)源系統，如何保證電(diàn)流發生(shēng)短路故障時，不使故障擴散，這需要産品進行系統地創新，我(wǒ)們在發電(diàn)廠、變電(diàn)站直流電(diàn)源系統和光伏太陽能直流電(diàn)源系統都給客戶一(yī)攬子産品和技術解決方案，爲客戶創造了更大(dà)的價值。”

觀察低壓電(diàn)器市場這幾年的發展你會注意到：當其他公司還未注意到某個市場時，北(běi)京人民電(diàn)器已着手進行研發；當其他公司開(kāi)始研發時，北(běi)京人民電(diàn)器的産品已經上市，并申請了專利保護。在公司走過的20年，南(nán)寅将創新的理念深入到公司内部。

“從搜集信息、研發到産品出爐，我(wǒ)們想的要比客戶更深、更遠。改進功能，改善客戶體(tǐ)驗，對方自然也更願意接受。”南(nán)寅談道。

作爲董事長的他，平日裏自然免不了接受客戶，可他卻從來不與對方談訂單，“我(wǒ)的任務很簡單，一(yī)是客戶的需求，二是自身該如何創新。”

還記得幾年前，他曾拜訪了一(yī)些從事繼電(diàn)保護的企業，剛一(yī)見面對方就和他抱怨：“南(nán)總，你看我(wǒ)這櫃子都放(fàng)不下(xià)了，我(wǒ)們需要的電(diàn)流也不大(dà)，你們能不能想辦法将斷路器的寬度縮小(xiǎo)一(yī)半？”南(nán)寅一(yī)聽(tīng)，這是個好主意，有市場、技術應該也不複雜(zá)，回公司後立即召集團隊進行研究。可是經過認真研究才知(zhī)道聽(tīng)上去(qù)簡單可行的事，實際操作時遇到了很大(dà)的難題：寬度太窄了，空間太小(xiǎo)了，電(diàn)磁力太弱了，困難重重！

“這個項目我(wǒ)們已經持續研發了兩三年了，現在還沒成功，可我(wǒ)對此依舊(jiù)很堅持。”他對記者說，“既然選擇了特種電(diàn)器，選擇了這個需要靠創新發展的思路，就不得不耐得住寂寞。”

堅守定局差異化未來

當然，耐得住寂寞、堅守市場自有它的好處。“正是由于我(wǒ)們過去(qù)紮紮實實地做了許多技術鋪墊，嚴抓産品質量，才形成了公司今天的品牌。”

南(nán)寅和記者談起一(yī)些質量管理的細節，“比如，我(wǒ)們向客戶承諾确保産品至少穩定運行10年。這不是一(yī)個口頭承諾，該如何實現呢？爲此我(wǒ)們采用了美國核電(diàn)AP1000裏的标準，每一(yī)批新産品都要經過46天100度的老化失效試驗，這是我(wǒ)們确保産品質量的方法之一(yī)。”

在他看來，質量不需要“張瑞敏砸冰箱”般轟轟烈烈，并成爲公司稀松平常不過的事兒。“前期工(gōng)作做得細一(yī)些：将産品進行核心要素分(fēn)析、經過DFMEA、 PFMEA、編制質量計劃、控制計劃等，多做一(yī)些可靠性試驗：如模拟高于現場環境的試驗。一(yī)定要做破壞性試驗。要對每次試驗結果進行質量和技術歸零處理。研發上投入多一(yī)些，哪怕市場推廣慢(màn)一(yī)些，也絕不能放(fàng)棄對質量的控制。”

也正是如此，北(běi)京人民電(diàn)器的産品經受住了市場的考驗。去(qù)年青海格爾木遭受了雪災，一(yī)些企業的斷路器頻(pín)頻(pín)出現問題，而北(běi)京人民電(diàn)器的斷路器卻依然可靠運行。某地供電(diàn)局一(yī)直采用北(běi)京人民電(diàn)器的産品，迄今已經有10餘年的曆史。對方反饋道：“沒什麽原因，采購你們産品似乎已經成爲一(yī)種習慣，用着放(fàng)心。”當用戶對品牌形成依賴後，自然會對其他品牌産生(shēng)排他性，這也正是營銷中(zhōng)的最高境界。

南(nán)寅，在堅守中(zhōng)迎來了創業以來最好的市場。

也有人曾問過他，這20年你最大(dà)的收獲是？南(nán)寅說：“磨平了脾氣，學會更有耐心。國家重點工(gōng)程的客戶都會以小(xiǎo)批量地試用，經過運行确保安全可靠後，他們才會大(dà)規模采購。這都需要三五年的時間。如果不耐心的堅守，市場也不會找到你。”

反觀國内低壓電(diàn)器行業，真正能“耐得住寂寞”的公司其實并不多，做電(diàn)氣的進軍光伏産業；做電(diàn)器的尋求與外(wài)資(zī)合資(zī)；做電(diàn)力産品的涉足房地産、旅遊。因此像南(nán)寅這樣，一(yī)直堅守在這個領域的企業家便顯得更加彌足珍貴。

不過不得不承認，現在做實業的日子要比過去(qù)艱難得多，原材料價格飛漲、人工(gōng)成本提高、融資(zī)成本不斷攀升，可是踏實做實業的人們卻從未放(fàng)棄過。觀改革開(kāi)放(fàng)的這30多年，也正是因爲湧現出了一(yī)大(dà)批如南(nán)寅一(yī)樣的民營企業家，才得以扛起了全國70%以上的就業、50%的稅收以及60%的GDP，他們并沒有角逐暴利的房地産，也沒有依靠被粉飾的報表赢得投資(zī)，相反，他們隻是踏實、執着地在自己的領域不斷的鑽研與成長。

正如李東生(shēng)所言：“做實業是長跑，不看短期誰領先，隻看誰耐力最好。最終獲勝的一(yī)定是那些堅毅不拔并對困難做好充分(fēn)準備的選手。”而如果将此縱觀國内低壓電(diàn)器行業，那麽北(běi)京人民電(diàn)器的南(nán)寅絕對是這其中(zhōng)最堅韌的一(yī)名選手。